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O que faz uma pessoa escolher comprar determinado produto ou passeio turístico?
Preço e avaliações de outros clientes certamente influenciam – mas eles não são os únicos fatores.
Existem “atalhos” que ajudam o consumidor a tomar decisões com mais rapidez e segurança. Esses atalhos são chamados de gatilhos mentais: estímulos estratégicos que despertam emoções, reduzem objeções e incentivam a ação durante a jornada de compra.
No marketing e nas vendas, os gatilhos mentais são utilizados há décadas como ferramentas de persuasão.
Quando aplicados corretamente, ajudam a conduzir o cliente de forma natural até a decisão final sem manipulação, mas com estratégia.
Neste artigo, você vai descobrir quais gatilhos mentais aplicar na sua loja virtual de atrativos turísticos para aumentar suas conversões e vender mais.
Antes de aplicar qualquer estratégia, é preciso entender seu objetivo.
Você quer:
Cada um deles pode ser potencializado por diferentes gatilhos mentais.
De maneira simples, atuam diretamente na forma como o cérebro processa informações.
Como recebemos milhares de estímulos diariamente, nossa mente cria mecanismos automáticos para facilitar decisões. Se cada escolha fosse 100% racional e consciente, seria exaustivo.
Por isso, os gatilhos funcionam como facilitadores da tomada de decisão. Eles reduzem dúvidas, criam segurança e aceleram microdecisões importantes, como:
Por isso, planejamento é essencial. Confira abaixo exemplos na prática dos gatilhos mentais mais utilizados e formas de aplicá-los na sua loja virtual de atrativos turísticos.
A prova social é um dos gatilhos mentais mais poderosos no turismo. Avaliações, depoimentos, fotos reais de clientes e números expressivos de compra de um determinado passeio reforçam a credibilidade tanto do produto quanto da loja.
Não é à toa que a prova social é um elemento importante no processo de pesquisa do viajante sobre o seu próximo destino. Quanto mais positivas forem as opiniões de outros turistas, maiores são as chances dele fechar negócio.
Exemplo:
“Já proporcionamos experiências inesquecíveis para mais de 2.000 clientes nas dunas de Genipabu.”
Quanto mais específico e verdadeiro, melhor para o cliente.
Aqui, o que manda é a oportunidade única de adquirir determinado produto, ou seja, divulgar ofertas imperdíveis com tempo limitado.
Isso faz com que o usuário tome uma decisão rápida, dando o impulso que faltava para concluir a compra.
Exemplos:
Dica Tourbinada!: cronômetros e contadores regressivos aumentam a sensação de oportunidade única.
Apesar de semelhantes no conceito, os gatilhos de urgência e escassez são diferentes.
No caso do primeiro, o valor tempo é trabalhado com mais afinco para que o cliente tome uma decisão rápida, enquanto que a escassez traz como destaque a disponibilidade limitada do produto
Exemplos:
O gatilho de antecipação fortalece o desejo de querer saber mais ou também viver aquela experiência. Aqui, é preciso criar expectativa sobre o passeio, o destino, os lugares que aquele turista irá conhecer.
Para isso, use descrições sensoriais, storytelling e imagens que transportem o visitante para a experiência.
Exemplo:
“Em breve, você vai sentir a brisa do mar enquanto atravessa as dunas douradas ao pôr do sol.”
A reciprocidade baseia-se na tendência humana de retribuir quando recebe algo de valor.
Dentro do turismo, pode ser:
Além de estimular novas compras, a prática fortalece o relacionamento com o cliente.
As pessoas tendem a confiar em quem admiram ou consideram referência. No contexto dos gatilhos mentais, isso significa que a opinião ou a experiência de uma figura pública pode influenciar diretamente a decisão de compra.
Quando influenciadores, criadores de conteúdo ou personalidades vivenciam e aprovam um passeio, eles transferem credibilidade para a empresa. Essa associação reduz inseguranças e fortalece a percepção de valor do serviço oferecido.
Ex: Faça como o apresentador Marcos Mion e venha conhecer as famosas dunas da praia de Genipabu à bordo de um buggy!
O cliente precisa se sentir confiante e seguro de que aquela empresa é séria e entrega o que promete.
Para isso, é importante fundamentar o seu negócio com constância, como produzir conteúdo nas redes sociais, mostrar turistas/clientes aproveitando o passeio, além de mostrar que está acompanhando o que é tendência no mercado para oferecer o melhor ao cliente.
Você pode reforçar autoridade por meio de:
Tudo que é novo fascina o ser humano, pois desperta a curiosidade e interesse em saber mais sobre aquilo.
Para isso, anuncie na sua loja ou nos canais de comunicação utilizados novidades nos pacotes de passeios, novos destinos incluídos, experiências diferenciadas, funcionalidades inéditas, entre outros.
Exemplos:
A novidade cria movimento constante na sua comunicação.
É importante lembrar que o consumidor de turismo lida com expectativas emocionais e também com riscos percebidos (clima, qualidade do serviço, segurança, experiência prometida).
Por isso, os gatilhos mentais devem ser utilizados para gerar confiança, e não pressão excessiva.
Quando bem aplicados, eles tornam a jornada de compra mais clara, objetiva e segura
Os gatilhos mentais são ferramentas estratégicas que podem ser aplicadas na sua loja virtual, nas descrições dos passeios, em campanhas de e-mail marketing e nas redes sociais.
Quando combinados corretamente, ajudam a reduzir objeções, despertar desejo e aumentar suas taxas de conversão.
Mas atenção: os gatilhos mentais não funcionam sozinhos. Eles precisam estar alinhados a uma comunicação clara, transparente e, principalmente, a descrições bem estruturadas dos seus passeios.
Afinal, não adianta criar urgência ou escassez se o cliente não entende exatamente o que está comprando.
Quer aprender a estruturar descrições que realmente convertem? Então confira também o nosso artigo no blog do Tourbinou sobre como fazer a descrição dos passeios corretamente e potencializar ainda mais seus resultados.
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